Интервью с Вадимом Кушнир, совладельцем Agentie Vie и Academie Vie (Румыния) и коммьюнити менеджер в Social Media in Culise. Рубрика Be great together powered by Tekwill.

Вадим, привет. Где тебя сейчас больше, в Молдове или в Румынии.

В Румынии. В Молдове меня сейчас совсем мало. Даже Social Media in Culise сейчас прирастает больше за счет румынских пользователей. Хотя, этим летом и сейчас с удовольствием участвую как тренер в проекте Upgrade Корины Фрумузаки, как тренер.

Когда ты мы с тобой чаще общались, ты занимался, в основном Social Media in Culise… А сейчас?

Если говорить об Agentie Vie, то это перфоманс маркетинг в e-commerce и инфобизнесе. И, название-то говорящее, Academie Vie – это академия по бизнесу в онлайн.

Вопрос дилетанта. Потому что я не успеваю иногда за новой терминологией в разных отраслях. Что такое «перфоманс» маркетинг? У меня это слово ассоциируется с шоу и фокусниками…

Все наоборот. Никаких фокусов. Это концепция интернет-маркетинга, цель которой достижение конкретных, финансово измеримых бизнес результатов в максимально короткие сроки. При этом речь идет об интеграции всех возможных инструментов цифрового маркетинга в единую стратегию.

В первую очередь ты назвал перфоманс маркетинг в e-commerce. Раз уж ваша идеология «конкретно и на результат», можешь мне, без воды, расписать кейс или стратегию роста продаж для e-commerce? Вот у меня приятель-клиент, занимается дорогой мужской одеждой, планирует агрессивно выйти в онлайн. Какую бы ты предложил ему концепцию?

Две стратегии. Одна дольше и дороже, вторая короче и более «операционная». Какую рассказать?

Рассказывай обе. Я ж не знаю, сколько он готов заплатить…

Смотри. Эти же стратегии подойдут и для других типов торговли, но буду брать примеры с одеждой. Итак, стратегия «дороже и дольше». Четыре этапа.

Первый этап. Нам нужен максимальный охват в социальных сетях. Хорошее решение – короткие видеоролики. Лучше всего заходят смешные или полезные. Смешные с дорогой одеждой нужно отдельно креативить. Полезные – проще. Как завязать галстук, как гладить рубашку, как подбирать брюки и пиджак и т.д. Это – «посев». Нам нужно охватить как можно большую аудиторию. Разгоняем ролики платной рекламой и, по возможности, стараемся их сделать вирусными.

Второй этап. Начинаешь бомбить аудиторию, которую зацепили видео ролики, конкретными предложениями. Это неправда, что скидки или особые предложения не работают. Еще как работают.

Партнер рубрики – Tekwill

В последние годы в Молдове сектор ИКТ добился заметных успехов. Результаты превзошли прогнозы стратегии развития информационных технологий и экосистем для цифровых инноваций в 2018-2023-х годах. За один год оборот сектора вырос до 380 млн. $, что составляет 70 % прогноза за 5 лет. Тенденция повышения также подтверждена показателями / статистикой Национального бюро статистики (BNS), которая показывает, что за период 2015-2019 годов IT-отрасль утроила свои доходы от продаж, и вместе с сектором телекоммуникаций заняла 7,1 % ВВП. Более подробная информация по ссылке

Facebook дает такую возможность? Мы можем отправить предложение всем, кто смотрел видео на первом этапе?

Всем. Или еще и отфильтровать аудиторию. В твоем случае, оставить только мужчин.

Итак, я тебя перебил. Второй этап…

Бомбим аудиторию предложениями. Уже с переходом на сайт, где одежда продается. На сайте обязательно проставляем коды Analytics и Facebook Pixel, чтобы понимать, откуда точно приходит аудитория, какой ролик из промо кампании сработал лучше. И тех, кто зашел на сайт делим на две категории. Кто купил, и кто только посмотрел. Покупателей еще раз «дернем» на четвертом этапе. А тех, кто не купил – на третьем.

Тогда на третьем этапе «догоняем» тех, кто зашел на сайт, но не сделал покупку?

Да. Включаем на полную ретаргетинг. И пытаемся убедить, что зря вы не купили. Что бренд достоин доверия. Что зря вы испугались. В общем, используем доводы, которые считаем оптимальными. Вплоть до специальной программы скидок для третьего этапа. За «первую покупку» иногда имеет смысл даже уйти в минус по прибыли, чтобы приобрести клиента и перевести его в собственную базу для четвертого этапа.

А четвертый этап?

Четвертый этап – работаем только с теми, кто у нас уже что-то купил. У нас есть их телефоны и адреса электронной почты. Этого достаточно, чтобы выгрузить их в Facebook и получить возможность не спамить их смс-ками или мейлами, а показывать им рекламу в Facebook. Понятно, что будут потери в численности базы, не у всех совпадут телефоны или мейлы, но, по моему опыту, процент будет в нашу пользу. Рекламируемся и ждем повторных покупок.

Это был вариант «долго и дорого». Кстати, насколько дорого?

В Молдове такую компанию можно сделать, с учетом еще и создания контента для нее, за 1000-1500 евро в месяц. Вторая цифра реальнее. В Румынии порядок цифр совсем другой. Но и страна намного больше.

Теперь вариант «дешевле и быстрее»

Это просто упрощенный первый вариант. Обходимся без первого этапа, без «посева». Сразу начинаем атаковать аудиторию «на холодную» предложениями с переходом на сайт. И потом, тех кто купил – в базу лояльных клиентов, тех, кто не купил – ретаргетинг. То есть здесь акцент на втором и третьем этапе из прошлой кампании.

Наконец мне кто-то внятно объяснил алгоритм работы по продвижению e-commerce. А в продвижении инфобизнеса много отличий?

Сама концепция – та же самая. Только вместо роликов для охвата можно использовать, например, бесплатные вебинары. Хотя у нас был клиент, который продавал тренинги, как работать на Amazon. Там была команда из трех человек. Свою первую волну продаж они сделали еще несколько лет назад. Продали, кстати, на миллион евро тренингов.

А как вы с ними сработали? Тоже на миллион евро продаж?

Рынок изменился, того хайпа уже нет. Мы смогли обеспечить им в районе 200 000 евро продаж, при затратах на кампанию около 50 000 евро. Шли по тем четырем этапам, что я тебе описал. Сняли около 80 коротких видео с приколами и лайфхаками про Amazon, потом предложение о продажах курса, потом ретаргетинг, ну все по схеме. Но, как я уже сказал, и рынок изменился, и мы вынесли для себя много негативного, хоть и полезного опыта. Теперь мы гораздо более взвешенно подходим к оценке объема работ, чтобы не работать, как в этот раз по 20 часов в день. И всегда иметь дело только с одним лицом, принимающим решения. Здесь их было трое, и это порой приводило к полному хаосу, что делаем, что нет.

На прощание, твой совет игрокам рынка…

На прощание мой совет специалистам рынка, особенно начинающим. Диджитал маркетинг, вначале, кажется таким простым, что очень много людей заходят в него, чтобы предоставлять эти услуги. Мой совет: не думайте, что достигнуть уровня PRO вы сможете за пару месяцев. Если вы хотите так быстро, выбирайте себе другую профессию. Объем знаний в диджитал маркетинге и количество инструментов такое, что правило 10 000 часов стоит, по-моему, подкорректировать в сторону увеличения. И то, после этого вам придется очень много переучиваться, причем всегда, чтобы не отстать от трендов.

Рубрика  ”Be great together powered by Tekwill” была создана в рамках проекта “Развитие Центра превосходства в области ИКТ в Молдове Tekwill”, реализуемого Национальной ассоциацией компаний в области информационных технологий и коммуникации, при поддержке Агентства США по международному развитию (USAID) и  Швеции.